韶关营销培训-《基于价值的战略大客户开发技巧》
详细说明
课程背景大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。
在B2B行业中，有两种典型的大客户销售模式，一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式，销售人员都会面临以下普遍性困惑：
1.客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？
2.客户与竞争对手建立了长期合作关系，我方如何打破这种格局？
3.如何突出产品的差异化价值？
4.如何从卖产品过渡到卖解决方案？
5.如何回避激烈的价格竞争？
6.如何与客户展开双赢谈判？
7.如何提升老客户的忠诚度？
课程收益1.通过培训，学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；
2.大客户开发四步流程与大客户关系维护环环相扣，使学员思路更加清晰；
课程特色3.针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。
4.实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。
授课方式授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
第一单元 战略大客户的基本概念1、大客户的定义-20:80法则
2、【案例】施乐的大客户结构
3、构建基于长期盈利的客户价值链系统
4、大客户销售中面临的四种挑战
5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗
6、客户价值评估：客户生命周期价值
第二单元 战略大客户开发：潜在客户阶段的策略1、大客户开发的10-5-3-1规律
2、潜在客户判断三原则：需求、支付能力、价值匹配
3、如何绘制潜在客户地图与潜在客户名单？
4、搜集哪方面的信息——潜在客户信息搜集模板工具
第三单元 战略大客户开发：初步接触阶段的策略如何分析大客户的采购组织和采购流程？
1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道
2、客户组织层级分析工具
3、【工具】客户立场分析工具
五种立场：教练（Coach）、支持、中立、反对、死敌
4、【工具】客户角色分析工具
四种角色：UB使用人、EB采购人、TB技术人员、DM决策人
5、【工具】客户性格分析工具
客户性格分析的DISC理论
如何发展线人与教练？
6、教练的三个作用:通风报信、出谋划策、暗中支持
7、教练帮助我们的四个理由
8、发展线人和教练的三个原则
9、线人和教练有何区别
如何挖掘客户的需求与痛点？
10、客户需求的定义
11、【工具】客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐性需求、深藏需求
12、需求挖掘工具：SPIN策略与痛苦链
【案例分析】泰科立公司手机行业大客户开发案例
如何分析客户的供应链管理模式？
13、客户的采购规则与供应链管理模式分析
14、客户的供应链管理目标和管理模式
15、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购
16、【案例】华为对供应商的评判标准
17、【案例】海尔的供应商评估标准
第四单元 战略大客户开发：技术突破阶段的策略如何针对客户的业务痛点给出客制化解决方案？
1、客户业务痛点分析与关键破局点
2、客制化解决方案的价值核心：客户让渡价值最大化
3、客制化解决方案的价值量化与投资回报对比：
IMPACT工具（在资产、资金、人力、能力、时间、库存六个方面如何帮助客户创造价值）
4、解决方案的标准格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI（投资回报计算）
5、客户对客制化解决方案的三个关注点
1）能不能解决他们的痛点
2）解决（方案）问题的成本（投资回报率）
3）解决问题的速度和效率
【案例分析】德国维兰德公司手机连接器行业大客户开发案例
第五单元 战略大客户开发：商务突破阶段的策略如何与客户采购组织中的关键人发展关系？
1、客户关系的四种状态
2、客户关系建立第一步：建立好感
3、客户关系建立第二步：建立信任
4、客户关系建立第三步：满足利益
5、客户关系建立第四步：发展情感
如何获得供应商资格？
6、大客户开发的三种人与五种时机：
新决策人、新产品线、新问题、新采购模式、新法律法规
7、合格供应商突围路径：测试-现场评审-纳入合格供方系统-小批量-大批量-份额提升
8、产品测试环节与现场评审环节的应对技巧
9、公司四种资源的匹配
1）以客户为中心的企业文化
2）对客户需求的快速响应能力；
3）技术创新与敏捷研发（R&D）能力；
4）公司内部各个部门的协同与配合
【案例分析】台湾IC测试设备厂商TRI公司开发SONY案例
第六单元 战略大客户开发：谈判签约阶段的策略1、什么是谈判？
2、谈判的四个原则
3、谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
4、谈判成功的关键：筹码
5、我方的四种筹码以及客户的四种筹码
6、如何设定谈判空间ZOPA
7、谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
8、谈判中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略
9、谈判终局策略：提出最佳可替代方案BATNA
10、如何应对僵局和死胡同
第七单元 可选模块：招投标技巧（如果客户的采购采取招投标模式可选择此模块）1、项目招投标中的全程操盘理念（项目全控）
招标前的操盘：
1、招标前工作目标：我定规则、我定对手、我定评委
2、招标前工作重点：面向高层决策者销售
3、利用高层销售突破项目七大困境
4、高层内定了对手品牌怎么办？
5、项目报价超预算怎么办？
6、客户让总包方自行采购怎么办？
7、对手利用关系向高层打招呼怎么办？
8、竞争对手利用招标规则把我方屏蔽怎么办？
9、招标文件中有我方无法满足的要求或规定怎么办？
10、对手围标怎么办？
11、投标前需要获取哪些与项目相关的信息？
12、如何根据竞争态势制定报价策略：不同评标方式下的报价原则
招标中的操盘：
11、如何与教练在投标现场取得信息沟通？
12、如何分配现场评委的角色？
13、如何在招标过程中讲标？
14、如何进行答疑和澄清？
15、如何应对现场的突发情况-控标
16、如何应对最后一次报价?
招标后的操盘：
17、招标之后突然没有任何消息怎么办？
18、业主方违规操作怎么办？
19、转败为胜的五个方法
20、如何在中标后不得罪支持竞争对手的评委
在B2B行业中，有两种典型的大客户销售模式，一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式，销售人员都会面临以下普遍性困惑：
1.客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？
2.客户与竞争对手建立了长期合作关系，我方如何打破这种格局？
3.如何突出产品的差异化价值？
4.如何从卖产品过渡到卖解决方案？
5.如何回避激烈的价格竞争？
6.如何与客户展开双赢谈判？
7.如何提升老客户的忠诚度？
课程收益1.通过培训，学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；
2.大客户开发四步流程与大客户关系维护环环相扣，使学员思路更加清晰；
课程特色3.针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。
4.实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。
授课方式授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
课程大纲
第一单元 战略大客户的基本概念1、大客户的定义-20:80法则
2、【案例】施乐的大客户结构
3、构建基于长期盈利的客户价值链系统
4、大客户销售中面临的四种挑战
5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗
6、客户价值评估：客户生命周期价值
第二单元 战略大客户开发：潜在客户阶段的策略1、大客户开发的10-5-3-1规律
2、潜在客户判断三原则：需求、支付能力、价值匹配
3、如何绘制潜在客户地图与潜在客户名单？
4、搜集哪方面的信息——潜在客户信息搜集模板工具
第三单元 战略大客户开发：初步接触阶段的策略如何分析大客户的采购组织和采购流程？
1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道
2、客户组织层级分析工具
3、【工具】客户立场分析工具
五种立场：教练（Coach）、支持、中立、反对、死敌
4、【工具】客户角色分析工具
四种角色：UB使用人、EB采购人、TB技术人员、DM决策人
5、【工具】客户性格分析工具
客户性格分析的DISC理论
如何发展线人与教练？
6、教练的三个作用:通风报信、出谋划策、暗中支持
7、教练帮助我们的四个理由
8、发展线人和教练的三个原则
9、线人和教练有何区别
如何挖掘客户的需求与痛点？
10、客户需求的定义
11、【工具】客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐性需求、深藏需求
12、需求挖掘工具：SPIN策略与痛苦链
【案例分析】泰科立公司手机行业大客户开发案例
如何分析客户的供应链管理模式？
13、客户的采购规则与供应链管理模式分析
14、客户的供应链管理目标和管理模式
15、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购
16、【案例】华为对供应商的评判标准
17、【案例】海尔的供应商评估标准
第四单元 战略大客户开发：技术突破阶段的策略如何针对客户的业务痛点给出客制化解决方案？
1、客户业务痛点分析与关键破局点
2、客制化解决方案的价值核心：客户让渡价值最大化
3、客制化解决方案的价值量化与投资回报对比：
IMPACT工具（在资产、资金、人力、能力、时间、库存六个方面如何帮助客户创造价值）
4、解决方案的标准格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI（投资回报计算）
5、客户对客制化解决方案的三个关注点
1）能不能解决他们的痛点
2）解决（方案）问题的成本（投资回报率）
3）解决问题的速度和效率
【案例分析】德国维兰德公司手机连接器行业大客户开发案例
第五单元 战略大客户开发：商务突破阶段的策略如何与客户采购组织中的关键人发展关系？
1、客户关系的四种状态
2、客户关系建立第一步：建立好感
3、客户关系建立第二步：建立信任
4、客户关系建立第三步：满足利益
5、客户关系建立第四步：发展情感
如何获得供应商资格？
6、大客户开发的三种人与五种时机：
新决策人、新产品线、新问题、新采购模式、新法律法规
7、合格供应商突围路径：测试-现场评审-纳入合格供方系统-小批量-大批量-份额提升
8、产品测试环节与现场评审环节的应对技巧
9、公司四种资源的匹配
1）以客户为中心的企业文化
2）对客户需求的快速响应能力；
3）技术创新与敏捷研发（R&D）能力；
4）公司内部各个部门的协同与配合
【案例分析】台湾IC测试设备厂商TRI公司开发SONY案例
第六单元 战略大客户开发：谈判签约阶段的策略1、什么是谈判？
2、谈判的四个原则
3、谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
4、谈判成功的关键：筹码
5、我方的四种筹码以及客户的四种筹码
6、如何设定谈判空间ZOPA
7、谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
8、谈判中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略
9、谈判终局策略：提出最佳可替代方案BATNA
10、如何应对僵局和死胡同
第七单元 可选模块：招投标技巧（如果客户的采购采取招投标模式可选择此模块）1、项目招投标中的全程操盘理念（项目全控）
招标前的操盘：
1、招标前工作目标：我定规则、我定对手、我定评委
2、招标前工作重点：面向高层决策者销售
3、利用高层销售突破项目七大困境
4、高层内定了对手品牌怎么办？
5、项目报价超预算怎么办？
6、客户让总包方自行采购怎么办？
7、对手利用关系向高层打招呼怎么办？
8、竞争对手利用招标规则把我方屏蔽怎么办？
9、招标文件中有我方无法满足的要求或规定怎么办？
10、对手围标怎么办？
11、投标前需要获取哪些与项目相关的信息？
12、如何根据竞争态势制定报价策略：不同评标方式下的报价原则
招标中的操盘：
11、如何与教练在投标现场取得信息沟通？
12、如何分配现场评委的角色？
13、如何在招标过程中讲标？
14、如何进行答疑和澄清？
15、如何应对现场的突发情况-控标
16、如何应对最后一次报价?
招标后的操盘：
17、招标之后突然没有任何消息怎么办？
18、业主方违规操作怎么办？
19、转败为胜的五个方法
20、如何在中标后不得罪支持竞争对手的评委
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